Osoby sprzedające mieszkanie coraz częściej decydują się na skorzystanie z pomocy profesjonalisty – pośrednika w obrocie nieruchomościami. Również nabywcy poszukujący lokalu czy domu chętnie odwiedzają strony internetowe biur nieruchomości. Kto powinien zapłacić pośrednikowi prowizję za jego pracę? Okazuje się, że odpowiedź na to pytanie wcale nie jest oczywista.
W czyim interesie działa pośrednik nieruchomości?
Praca pośrednika nieruchomości już od dawna nie polega wyłącznie na kojarzeniu sprzedających z kupującymi. Dziś agenci nieruchomości oferują cały wachlarz usług. Właścicielom domów i mieszkań zgłaszającym się do agencji nieruchomości pośrednicy proponują m.in.:
- wystawianie ogłoszeń na portalach ogłoszeniowych – w tym dbanie o ich ekspozycję i promocję, np. w mediach społecznościowych,
- pomoc w zaprezentowaniu nieruchomości w atrakcyjny sposób – home staging cieszy się coraz większą popularnością,
- zaprezentowanie nieruchomości osobom zainteresowanym jej zakupem,
Pośrednik nieruchomości może też działać w interesie kupującego. Znalezienie lokalu czy domu spełniającego oczekiwania klienta to jednak nie wszystko. Oferta agentów nieruchomości przygotowana z myślą o nabywcach jest szersza i obejmuje też:
- sprawdzenie nieruchomości pod względem formalnym i prawnym – polega ono m.in. na zweryfikowaniu zawartości księgi wieczystej,
- pomoc w sfinalizowaniu transakcji – to m.in. znalezienie notariusza i wsparcie w pozyskaniu kredytu hipotecznego,
- obsługę po sprzedażową – np. pomoc w podpisaniu umów z dostawcami mediów.
Przez lata pośrednicy nieruchomości rozszerzali swoją ofertę, aby w oczach potencjalnych klientów była ona jak najkorzystniejsza. W rezultacie dziś nie zawsze można powiedzieć, że pośrednik działa w interesie tylko jednej ze stron transakcji kupna-sprzedaży.
Kto powinien płacić prowizję pośrednikowi nieruchomości?
Skoro każda ze stron korzysta z wiedzy i doświadczenia agenta nieruchomości, to sprawiedliwe byłoby, aby na prowizję pośrednika składał się zarówno kupujący, jak i sprzedający. Ten model wynagradzania agenta cieszy się dziś jednak małą popularnością, choć kilka lat temu było inaczej.
W 2013 r. portal Domy.pl przeprowadził ankietę wśród pracowników biur nieruchomości, zadając im pytanie, która ze stron transakcji powinna ponosić koszt wynagrodzenia pośrednika. Wyniki były następujące:
- 51 proc. ankietowanych wskazało, że wyłącznie sprzedający,
- 38 proc. badanych uznało, że obowiązek ten spoczywa zarówno na sprzedającym, jak i kupującym,
- 11 proc. pośredników wskazało na „inny model” rozliczenia1.
Biorąc pod uwagę zmiany, jakie zaszły na rynku przez ostatnie kilka lat oraz rosnącą popularność hasła „kupujący nie płaci prowizji”, można założyć, że dziś pierwsza opcja cieszy się jeszcze większą popularnością wśród agentów nieruchomości. Czy jednak rzeczywiście jest ona korzystna dla kupujących?
Czy tylko sprzedający powinien zapłacić wynagrodzenie pośrednika?
Model wynagradzania pośredników, w którym prowizja jest pobierana od sprzedającego, może być korzystna dla kupującego, ale wcale nie musi. Dlaczego? Powodów jest kilka. Po pierwsze prowizja agenta będzie wliczona w cenę nieruchomości, a to oznacza, że finalnie i tak zapłaci ją kupujący. Po drugie istnieje obawa, że pośrednik będzie chciał uzyskać ze sprzedaży nieruchomości jak najwyższą kwotę, zwłaszcza gdy wysokość prowizji zostanie skorelowana z ostateczną ceną.
Z drugiej strony w tym modelu współpracy z kupującym i sprzedającym pośrednikowi powinno zależeć na tym, aby obie strony transakcji były zadowolone. Legalnie działający pośrednicy co prawda posiadają ubezpieczenie OC, ale pracują też na własną markę. W rezultacie próba sprzedaży np. nieruchomości z nieuregulowanym stanem prawnym może wiązać się z utratą reputacji. Dla kupującego to z kolei gwarancja, że nieruchomość zostanie dokładnie sprawdzona od strony prawnej.
Mimo popularności modelu, w którym to sprzedający płaci wynagrodzenie pośrednika, nie ma przeszkód, aby kupujący zaproponował inny sposób rozliczenia się za pomoc w znalezieniu odpowiedniej nieruchomości. Z reguły wówczas może on liczyć także na dodatkowe usługi, jakie pośrednik wykona na jego rzecz.
Jak jeszcze można rozliczyć się z pośrednikiem?
Zaprezentowane wyżej modele wynagradzania pośrednika nie są wszystkimi, jakie można spotkać na rynku. Agenci nieruchomości są pod tym względem bardzo elastyczni, a to z kolei powoduje, że zarówno nabywca, jak i sprzedający mogą zaproponować rozwiązanie spoza kanonu uznawanych za standardowe. Oto kilka mniej popularnych sposobów rozliczania się z pośrednikiem za jego pracę:
- pośrednik jest wynagradzany za rezultat – z reguły jest on rozumiany jako znalezienie nabywcy i sprzedaż nieruchomości,
- sprzedający płaci pośrednikowi za podejmowane przez niego działania bez względu na efekt – z reguły dotyczy to kwestii np. promowania nieruchomości,
Wynagrodzenie wypłacane przez sprzedającego jest też korzystne dla agenta. Dzięki niemu rzadziej dochodzi do prób ominięcia pośrednika. Dodatkowo w ten sposób biuro prezentuje się atrakcyjniej dla kupujących, którzy – mimo że dysponują funduszami na zakup nieruchomości – z reguły nie są chętni, aby płacić za pośrednictwo.
